Sin embargo, el sistema presenta una limitación: no todos los proveedores están preparados para recibir soja, maíz o trigo como forma de pago. Un desarrollador inmobiliario, por ejemplo, puede tener experiencia en la construcción y comercialización de departamentos, pero difícilmente cuente con la estructura necesaria para transportar granos, controlar su calidad, organizar la descarga y posteriormente liquidarlos. Una situación similar puede darse entre fabricantes de bienes y prestadores de servicios vinculados al campo.
Esto no significa que esas empresas queden fuera del esquema. Una alternativa es recurrir a la cesión del contrato de granos. El mecanismo parte de una operación entre el productor y el proveedor, en la que se acuerda cancelar la compra mediante una determinada cantidad de producción.
Por ejemplo, si un metro cuadrado de un inmueble tiene un valor de US$3.000 y la tonelada de soja cotiza a US$350, serían necesarias aproximadamente 8,57 toneladas para alcanzar ese valor.
Hasta ese punto, la operación responde a la lógica tradicional del canje: bienes y granos se intercambian sin que el productor tenga que vender previamente su producción para obtener pesos o dólares.
La diferencia aparece cuando el proveedor que recibió el compromiso de entrega de granos puede ceder ese contrato a una empresa especializada en su comercialización. Puede tratarse de un exportador, una industria o un operador dedicado a la actividad granaria.
De esta manera, el productor mantiene el compromiso original y entrega la cantidad de granos acordada, pero el receptor final es una empresa que cuenta con la estructura necesaria para recibirlos, almacenarlos, procesarlos o comercializarlos.
El mecanismo permite que cada participante se concentre en su actividad principal. El desarrollador continúa dedicado al negocio inmobiliario, el fabricante a la producción de bienes y el operador granario a la recepción y comercialización de los cultivos.
La cesión, sin embargo, tiene un costo. Si un contrato de granos tiene un valor de US$100, el adquirente podría pagar hasta US$95 por esa cesión. La diferencia del 5% representa un costo para quien transfiere el contrato, pero puede quedar compensada por la posibilidad de captar clientes que, de otro modo, podrían quedar fuera del esquema debido a las dificultades de administrar directamente una operación con granos.
Para el exportador o la industria que adquiere el contrato también existe un beneficio. La cesión permite asegurarse con anticipación determinados volúmenes de producción, con información sobre el origen y la fecha prevista de entrega. En una actividad donde la disponibilidad de granos resulta central, esa previsibilidad puede tener un valor comercial.
Para el productor, el principal beneficio continúa siendo la posibilidad de utilizar su producción como medio de pago para acceder a distintos bienes y servicios. El mecanismo permite vincular directamente el valor de los granos con las necesidades de financiamiento de la explotación.
El aspecto impositivo también requiere atención. En las operaciones de permuta o canje en especie no existe necesariamente un pago en dinero sobre el cual practicar una retención. La normativa tributaria vinculada con los granos contempla procedimientos específicos para estas situaciones.
Esto no significa que la operación quede exenta de impuestos. El IVA debe liquidarse y el Impuesto a las Ganancias puede generar obligaciones, según las características de cada operación y la situación fiscal del productor.
Por ese motivo, no alcanza con que un contrato sea denominado “canje” para determinar automáticamente su tratamiento tributario. La realidad económica debe coincidir con lo establecido en la documentación. Los bienes deben encontrarse correctamente valuados, las cantidades de granos tienen que estar determinadas con claridad y la eventual cesión debe realizarse en el momento correspondiente.
También es necesario considerar que la normativa impositiva contempla determinadas modalidades tradicionales de canje y no necesariamente describe todas las variantes que pueden surgir en la práctica comercial. Por eso, cada estructura debe ser analizada de manera particular y documentada de acuerdo con la operación efectivamente realizada.
La herramienta adquiere relevancia en una economía agropecuaria que genera millones de toneladas de soja, maíz, trigo y otros cultivos. Para numerosos productores, esos granos constituyen uno de sus principales activos y pueden utilizarse para acceder a bienes y servicios.
Al mismo tiempo, existen empresas interesadas en vender productos al sector agropecuario que no cuentan con interés o infraestructura para incorporarse directamente al circuito comercial de los granos. La cesión de contratos permite vincular ambos segmentos sin que cada proveedor tenga que desarrollar una estructura propia para administrar la producción recibida.
El mecanismo no elimina la logística ni la gestión comercial de los granos, sino que permite trasladarlas hacia operadores especializados. A su vez, el proveedor puede obtener un valor económico por el contrato antes de recibir físicamente la producción.
De esta manera, el canje puede funcionar como una herramienta comercial que conecta las necesidades de los distintos participantes. El productor utiliza parte de su producción para adquirir bienes y servicios, el proveedor amplía sus posibilidades de venta y el operador especializado obtiene una nueva fuente de originación.
Cuando las condiciones de la operación están correctamente definidas y documentadas, la cesión del contrato permite ampliar el alcance del canje tradicional y facilitar operaciones entre sectores que, por sus características, difícilmente podrían administrar directamente la recepción y comercialización de granos.
